معرفی
شما براي متقاعد كردن مراجعه كنندگان و متقاضيان بيمه‌عمر به خريد بيمه‌نامه چگونه عمل مي‌كنيد. قطعا روشهاي بسياري براي اين كار وجود دارد ما درا ين مقاله به معرفي تكنيك FAB براي اين كار مي‌پردازيم:
تكنيك FAB يا همان تكنيك فروش منافع بر مبناي سه جزء زير قرار دارد:
1- بيان مشخصات محصول/خدمت (Features ): اندازه، رنگ، طعم، كيفيت، زمان تحويل، شرايط قرارداد، قيمت، مواد متشكله، بسته بندي، خدمات، سطح فن آوري، كارايي در مصرف انرژي
2- تعيين مزاياي محصول/خدمت (Advantages ): سهولت حمل و نقل، جذابيت، قبول ذائقه، ارضاي نيازها، سرعت در رفع نياز، انصاف، اقتصادي بودن، سلامتي، امنيت، زيبايي، اطمينان خاطر، جديد بودن، مصرف برق كمتر
3- منافعي كه از طريق خريد محصول/خدمت براي خريدار ايجاد مي‌شود (Benefits ): لذت، احساس موفقيت، سرمايه گذاري، سرگرمي، آسايش خاطر، دوست يابي، حمايت از ديگران، تقويت سلامتي، هزينه كمتر
در اين روش فروشنده سعي ميكند با تكيه بر مزايا و مشخصات محصول، منافع ناشي از استفاده از كالا را با نيازهاي مشتري مرتبط سازد و با اين تكنيك مشتري را متقاعد به خريد محصول نمايد.
به عنوان مثال براي فروش بيمه‌نامه عمروسرمايه‌گذاري به فرد متاهلي كه داراي شغل آزاد است با استفاده از اين تكنيك مي‌توانيم به روش زير عمل كنيم:
در ابتدا ويژگيهاي كلي بيمه‌نامه را توضيح داده و به فرد در مورد حداقل حق‌بيمه‌ها و نحوه پرداخت آن، مدت زمان قرارداد، ميزان تعهدات شركت بيمه در مدت قرارداد، ميزان سود سرمايه‌گذاري‌ها توضيح مي‌دهيم.
سپس مزاياي بيمه‌نامه عمروسرمايه‌گذاري مانند سرمايه‌گذاري مبالغ دريافتي با نرخ سود15%، پرداخت سرمايه در صورت فوت يا حيات بيمه‌شده، شرايط وام، امكان برداشت از اندوخته، سود مشاركت در منافع، پرداخت سرمايه مازاد درصورت فوت براثرحادثه، كمك هزينه درمان بيماريهاي خاص، سود روزشمار بيمه پارسيان و ... را براي خريدار بيان مي‌كنيم.
و در پايان منافعي را كه هريك از اين مزايا براي خريدار خواهد داشت بيان مي‌كنيم، به عنوان مثال سرمايه‌گذاري و تخصيص سود 15% باعث مي‌شود كه براي ايام بازنشستگي فرد سرمايه مناسبي جمع‌آوري شده و مستمري براي اين ايام به وي پرداخت شود. يا در صورت فوت خريدار برخي از اثرات زيانبار مالي براي بازماندگان از طريق اين بيمه‌نامه جبران مي‌شود.
يا منافع پرداخت سود روزشمار براي خريدار بيمه‌نامه اين است كه در هر تاريخي كه قصد بازخريد كردن بيمه‌نامه را دارد سودهاي مربوطه تا همان تاريخ محاسبه خواهد شد و به مبلغ بازخريدي افزوده مي‌شود. اين موضوع مي‌تواند باعث افزايش 5تا10% ارزش بازخريدي بيمه‌نامه گردد.
تعاريف و كاربرد اصطلاحات آماري مرتبط با بيمه 
